jueves, 13 de diciembre de 2018
1.1 Factores y estilos de la negociación
1.1.1 Definiciones de negociación empresarial
La negociación es un campo de conocimiento y de acción cuyo objetivo es ganarse el favor de una gente de la que usted quiere cosas.Es la utilización de la información y el poder para afectar comportamientos dentro de un «remolino de tensiones».
La negociación es un campo de conocimiento y de acción cuyo objetivo es ganarse el favor de una gente de la que usted quiere cosas.Es la utilización de la información y el poder para afectar comportamientos dentro de un «remolino de tensiones».
Herb Cohen (1998) Todo es negociable como conseguir lo que se quiere. Pag. 7
La negociación empresarial es una estrategia de interacción comunicativa que permite establecer acuerdos en caso de presentarse conflictos o de que se requiera establecer una transacción comercial o empresarial donde hay dos partes que expresan sus posiciones o propuestas sobre un punto en discusión.
Luis López (2016) Diversas técnicas de negociación empresarial.
La negociación empresarial es un acto donde hay dos o más involucrados buscando un fin común, cada uno con diferentes ideologías para obtener individualmente los beneficios, para ello cada parte debe relucir ciertas habilidades .
Lorena Chávez Trejo
1.1.2 Escala de las características de un negociador con éxito
1.1.3 El poder
1.1.4
1.1.5 Negociación con fecha limite
La fecha limite siempre existe en cualquier negociación de no tener presión para negociar, no lo harían. La estrategia de esta negociación es actuar como si no importara la fecha . Funciona porque la otra parte siempre siente la presión del tiempo, que cada vez parece ser mayor que la de la otra parte.
Ejemplo:
Cierto día un primo que tenia que dejar el país quiso vender su moto pero la ofrecía a un precio que no contaba en ese momento, pero ya cuando faltaban pocos días para su viaje asedio al precio de un principio.
1.1.6 Infografía de la información
Esta técnica consiste en ir aumentando poco a poco pequeñas sumas al valor ofrecido para así pagar realmente un precio bajo, porque si los incrementos son grandes no se podría dar la negociación a su favor.
1.1.8 Características del estilo soviético
1.1.5 Negociación con fecha limite
La fecha limite siempre existe en cualquier negociación de no tener presión para negociar, no lo harían. La estrategia de esta negociación es actuar como si no importara la fecha . Funciona porque la otra parte siempre siente la presión del tiempo, que cada vez parece ser mayor que la de la otra parte.
Ejemplo:
Cierto día un primo que tenia que dejar el país quiso vender su moto pero la ofrecía a un precio que no contaba en ese momento, pero ya cuando faltaban pocos días para su viaje asedio al precio de un principio.
1.1.6 Infografía de la información
1.1.7 Incremento monetario
1.1.9 Necesidades psicológicas
Las necesidades psicológicas se refieren a que alguna de las partes negociadoras o las dos no queda conforme con el trato ya que por valores saben que no lo corresponde, entonces es ahí no se llega a la satisfacción de la compra.
Ejemplo:
Un día una tía me ofreció una televisión porque necesitaba dinero para la colegiatura de mi primo lo dejaba a $3500.00 y como solo tenia $2500 en esa cantidad me lo dejo, pero como yo realmente no lo necesitaba lo vendí después a mi vecina al precio que lo dejaba mi tía, luego me pregunto sobre la T.V. y le tuve que contar que la vendí, fue algo triste porque fue como si me hubiese aprovechado de la situación.
1.2 Estilo de negociación para satisfacción mutua
El estilo de negociación para satisfacción mutua como su nombre lo dice refiere que las dos partes negociadoras queden satisfechas con el trato de la negociación sin que ninguno pierda, al contrario que los dos finalmente terminen ganando porque fue justo todo el trato desde lo monetario asta lo psicológico, considero que este tipo de negociaciones deberían siempre ya que es una muy buena forma de negociación.
1.2.1 Otros estilos de negociación
1.2 Elementos que influyen en el éxito de la negociación
Personales:
Características de la personalidad
Para una negociación se deben poner en funcionamiento muchas capacidades del ser humano.
Algunas capacidades personales con las cuales debe contar un buen negociador son:
Carisma
Aptitud para obtener el compromiso de los colegas, inspirando su confianza, dando sentido a su trabajo y motivándoles para conseguir los objetivos. Aunque muchas ideas de negocio surgen de individuos en solitario, su éxito radica en la capacidad del emprendedor de crear e implicar a un equipo en el proyecto.
Audacia
Refiere a realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o imprudente.
La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. En su aspecto positivo, la audacia es una virtud que lleva a una persona al convencimiento de que, pese a las posibilidades y riesgos, puede alcanzar una determinada meta para alcanzar la audiencia la persona debe tener características esenciales como las siguientes:
· Dinámica: Hábil para expresarse, cuándo callar y cuándo hablar.
· Capacidad de persuasión: Capacidad de convencimiento.
· Mucha memoria, por si se necesita recordar cifras.
· Atrevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el demás
· Velocidad para responder y pensar.
· Pensar con lógica.
· Demostrar que sabemos así no sepamos mucho.
Comunicación
Es la capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva, empleando los canales adecuados y ofreciendo información concreta que refrende sus observaciones y conclusiones. La mayoría de emprendedores son buenos comunicadores, en el sentido de que son capaces de transmitir su idea de negocios a otros, pero la capacidad de comunicación debe contemplar también el sentido opuesto.
Manejo de la inteligencia emocional
Según Goleman las relaciona con la parte emotiva y refiere las siguientes habilidades:
a) Conciencia de uno mismo:
Conciencia emocional, valoración adecuada de uno mismo y confianza en uno mismo;
Conciencia emocional, valoración adecuada de uno mismo y confianza en uno mismo;
b) Autorregulación:
Autocontrol, fiabilidad, responsabilidad, adaptación e innovación;
Autocontrol, fiabilidad, responsabilidad, adaptación e innovación;
c) Motivación:
Motivación de logro, compromiso e iniciativa y optimismo;
Motivación de logro, compromiso e iniciativa y optimismo;
d) Empatía: Comprensión de los demás, desarrollo de los demás, orientación hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensión social;
e) Habilidades sociales:
Influencia, comunicación, liderazgo, canalización del cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y habilidades de equipo
Influencia, comunicación, liderazgo, canalización del cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y habilidades de equipo
Comunicación:
Características de la comunicación
Medio por el cual dos o mas personas pueden intercambiar frases a través de un proceso en el cual se ven relacionados el emisor que es la persona que envía el mensaje, el receptor que es la persona que lo recibe y que a su vez se vuelve emisor, el cual lo mandan a través de un canal por medio de códigos.
La comunicación que se transmite de cuatro manera en el ámbito industrial:
Existen dos aspectos en el comportamiento de la comunicación, que determinan cómo interactuamos por otras personas, así en cómo nos perciben.
1) Asertividad como la cantidad de control que se soporta en un intercambio personal.
2) Sensibilidad como el grado de importancia que uno pone para mantener la relación, es lo opuesto para cumplir el objetivo.
2) Sensibilidad como el grado de importancia que uno pone para mantener la relación, es lo opuesto para cumplir el objetivo.
La manera más fácil y sencilla para identificar la asertividad es, juzgando que tan directa la persona es. Los comunicadores asertivos hablan sin rodeos, van al grano. Hablan en términos bien definidos y pierden poco tiempo en compartir su punto de vista. En un extremo, los comunicadores asertivos pueden resultar bruscos y abruptos. Los comunicadores directivos y persuasivos son, ambos, comunicadores asertivos.
Los comunicadores no-asertivos son indirectos, le dan vueltas al asunto. Platican generalmente de una manera lenta, cuidando de escoger las palabras correctas y usualmente, toman mayor tiempo en llegar a donde quieren. Los comunicadores analíticos y relacionadores son comunicadores no-asertivos.
En cuanto al grado de Sensibilidad, los comunicadores sensibles están orientados a la gente, y los comunicadores insensibles a la tarea.
Los comunicadores sensibles permiten entrar a sus condiciones emocionales y responden abiertamente a las preguntas que se les realizan. Cuando platicamos con estas personas, es fácil detectar su estado de ánimo. Los Relacionadores y los Persuasivos son comunicadores sensibles.
Los comunicadores insensibles, como su nombre lo indica, son fríos y calculadores al comunicarse. La relación no es lo importante, sino el asunto a tratar. Los Analíticos y Directivos son comunicadores insensibles.
En resumen, las distinciones más obvias de los cuatro estilos de comunicación son:
· Relacionador (asertivo) : Considerado, Amigable, Agradable
· Persuasivo: Extrovertido, Convincente, Entusiasta
· Analítico: Serio, Metodológico, Preciso
· Directivo: Eficiente, Independiente, Autoritario
Todo esto nos sirve en el proceso de negociación, al entender en que estilo se comunica preferentemente nuestra contraparte podremos más fácilmente llegar a entender el interés detrás de su posición con la finalidad de llegar a una solución ganar-ganar.
1.3 Proceso de la negociación
PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN
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| ORGANIZADOR GRÁFICO DEL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN |
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| MAPA DE LAS 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN |
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| INFOGRAFÍA DE LAS 6P´S DE LA NEGOCIACIÓN |
Referencias
* Domínguez, J.. (novienbre 7, 2011). Elementos que influyen en el éxito de la negociación . diciembre 13, 2018, de Google Sites Sitio web: https://sites.google.com/site/utcvnegociacionempresarial/home/i-i-factores-y-estilos-de-negociacion/3-elementos-que-influyen-en-el-exito-de-la-negociacion/3-2-comunicacion
*COHEN, H.. (1998). TODO ES NEGOCIABLE COMO CONSEGUIR LO QUE SE QUIERE . sn: sn.
*López, L.. (septiembre 5, 2016). DIVERSAS TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN EMPRESARIAL. diciembre 14,2018, de BLOG Sitio web: http://www.mediacion-cadiz.com/negociacion-empresarial/
*Martínez, F.. (octubre 22, 2015). 15 ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN. diciembre 13, 2018, de blogspot Sitio web: http://martinezortegafredy1.blogspot.com/2015/10/15-estrategias-de-la-negociacion.html
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