1.2 Elementos que influyen en el éxito de la negociación

Personales:

Características de la personalidad

Para una negociación se deben poner en funcionamiento muchas capacidades del ser humano.

Algunas capacidades personales con las cuales debe contar un buen negociador son:

Carisma

Aptitud para obtener el compromiso de los colegas, inspirando su confianza, dando sentido a su trabajo y motivándoles para conseguir los objetivos. Aunque muchas ideas de negocio surgen de individuos en solitario, su éxito radica en la capacidad del emprendedor de crear e implicar a un equipo en el proyecto.

Audacia

Refiere a realizar algo arriesgado, atrevido, temerario o imprudente.

La audacia puede considerarse de manera positiva o negativa. En su aspecto positivo, la audacia es una virtud que lleva a una persona al convencimiento de que, pese a las posibilidades y riesgos, puede alcanzar una determinada meta para alcanzar la audiencia la persona debe tener características esenciales como las siguientes:

·         Dinámica: Hábil para expresarse, cuándo callar y cuándo hablar.

·         Capacidad de persuasión: Capacidad de convencimiento.

·         Mucha memoria, por si se necesita recordar cifras.

·         Atrevimiento, sin mostrarse irrespetuoso con el demás

·         Velocidad para responder y pensar.

·         Pensar con lógica.

·         Demostrar que sabemos así no sepamos mucho.

Comunicación 

Es la capacidad de escuchar y transmitir ideas de forma efectiva, empleando los canales adecuados y ofreciendo información concreta que refrende sus observaciones y conclusiones. La mayoría de emprendedores son buenos comunicadores, en el sentido de que son capaces de transmitir su idea de negocios a otros, pero la capacidad de comunicación debe contemplar también el sentido opuesto.

Manejo de la inteligencia emocional

Según Goleman las relaciona con la parte emotiva y refiere las siguientes habilidades:

a) Conciencia de uno mismo: 
Conciencia emocional, valoración adecuada de uno mismo y confianza en uno mismo;

b) Autorregulación: 
Autocontrol, fiabilidad, responsabilidad, adaptación e innovación;

c)  Motivación: 
Motivación de logro, compromiso e iniciativa y optimismo;

d) Empatía: Comprensión de los demás, desarrollo de los demás, orientación hacia el servicio, aprovechamiento de la diversidad y comprensión social; 

e) Habilidades sociales: 
Influencia, comunicación, liderazgo, canalización del cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación y habilidades de equipo

Comunicación:

Características de la comunicación

Medio por el cual dos o mas personas pueden intercambiar frases a través de un proceso en el cual se ven relacionados el emisor que es la persona que envía el mensaje, el receptor que es la persona que lo recibe y que a su vez se vuelve emisor, el cual lo mandan a través de un canal por medio de códigos. 

La comunicación que se transmite de cuatro manera en el ámbito industrial:

Existen dos aspectos en el comportamiento de la comunicación, que determinan cómo interactuamos por otras personas, así en cómo nos perciben.

 1) Asertividad como la cantidad de control que se soporta en un intercambio personal.
2) Sensibilidad como el grado de importancia que uno pone para mantener la relación, es lo opuesto para cumplir el objetivo.

La manera más fácil y sencilla para identificar la asertividad es, juzgando que tan directa la persona es. Los comunicadores asertivos hablan sin rodeos, van al grano. Hablan en términos bien definidos y pierden poco tiempo en compartir su punto de vista. En un extremo, los comunicadores asertivos pueden resultar bruscos y abruptos. Los comunicadores directivos y persuasivos son, ambos, comunicadores asertivos.

Los comunicadores no-asertivos son indirectos, le dan vueltas al asunto. Platican generalmente de una manera lenta, cuidando de escoger las palabras correctas y usualmente, toman mayor tiempo en llegar a donde quieren. Los comunicadores analíticos y relacionadores son comunicadores no-asertivos.

En cuanto al grado de Sensibilidad, los comunicadores sensibles están orientados a la gente, y los comunicadores insensibles a la tarea.

Los comunicadores sensibles permiten entrar a sus condiciones emocionales y responden abiertamente a las preguntas que se les realizan. Cuando platicamos con estas personas, es fácil detectar su estado de ánimo. Los Relacionadores y los Persuasivos son comunicadores sensibles.

Los comunicadores insensibles, como su nombre lo indica, son fríos y calculadores al comunicarse. La relación no es lo importante, sino el asunto a tratar. Los Analíticos y Directivos son comunicadores insensibles.

En resumen, las distinciones más obvias de los cuatro estilos de comunicación son:

·         Relacionador (asertivo) : Considerado, Amigable, Agradable

·         Persuasivo: Extrovertido, Convincente, Entusiasta

·         Analítico: Serio, Metodológico, Preciso

·         Directivo: Eficiente, Independiente, Autoritario

Todo esto nos sirve en el proceso de negociación, al entender en que estilo se comunica preferentemente nuestra contraparte podremos más fácilmente llegar a entender el interés detrás de su posición con la finalidad de llegar a una solución ganar-ganar.